Una delle cose che ho imparato in questi anni di prevendita è che dieci minuti con un cliente ti dicono più di cento pagine di capitolato.

Non perché il cliente abbia le idee chiare, anzi. Ma perché in quei dieci minuti capisci cosa vuole veramente, che è quasi sempre diverso da quello che ha scritto.

Il capitolato dice “migrazione dell’infrastruttura esistente verso piattaforma cloud-first con modello ibrido”. Dieci minuti di chiacchiere e scopri che in realtà vuole solo qualcuno che gli gestisca il serverino vecchio che ha in cantina e che il sistemista interno ha mollato da sei mesi.

Il bello del lavoro di chi fa servizi gestiti è che non si vende più la configurazione, si vende la tranquillità. Non compri il firewall, compri la notte che dormi sereno. Non compri l’antivirus, compri il fatto che qualcun altro si preoccupa se arriva un attacco.

E in dieci minuti di cliente capisci anche se quella tranquillità se la merita o se è uno di quelli che ti chiamerà alle tre di notte per un certificato scaduto che sapeva doveva rinnovare da tre mesi.

Poi dopo undici anni che non tocchi più server per lavoro, certe cose le riconosci al primo sguardo.